Der Mom Test – Wie man ein Kundeninterview richtig führt
Von Rob Fitzpatrick / 1. Dezember 2016
Der Wert eines Kundeninterviews wird daran bemessen, ob wir konkrete Fakten über den Alltag und die Ansichten unserer Kunden gewinnen konnten. Diese Fakten helfen uns, unsere Geschäftsidee zu verbessern.
Unsere ursprüngliche Idee sah so aus: Ältere Menschen mögen Kochbücher und iPads. Deswegen werden wir ein Kochbuch für iPads entwickeln. Allerdings ist das viel zu allgemein, denn für diese Prämissen gibt es tausende Gestaltungsmöglichkeiten.
Mit einer derart allgemeinen Idee können wir keine der nachfolgenden Fragen beantworten: Welche Rezepte sollen in die App aufgenommen werden? Wie erfahren Leute von unserer Lösung? Solange wir nicht ins Detail gehen, wirkt jede Möglichkeit plausibel.
Nach nur einer Unterhaltung – und das auch noch mit der eigenen Mutter! – haben wir bereits eine klarere Sicht gewinnen können. Wir erkennen, dass es mindestens zwei konkrete Kundensegmente gibt, von denen beide leicht verschiedene Produkte benötigen. Zusätzlich haben wir die größten Risiken identifiziert, die wir angehen müssen, bevor wir uns für ein Produkt entscheiden:
1. Wir könnten Nischenrezepte beispielsweise zu gesunder Ernährung anbieten, die erfahrene Köche vielleicht noch nicht kennen. Die kritische Frage hierbei ist, wie wir die Kunden erreichen, wenn sie nicht nach Apps suchen. Wir haben einen Hinweis auf Vermarktung über Zeitungen und Magazine bekommen.
2. Auf der anderen Seite können wir allgemeinere Rezepte für jüngere Köche anbieten, die man leichter über den App-Store erreichen kann und die ihre Lieblingsrezepte noch nicht auswendig können. Wir haben uns noch mit keinem darüber unterhalten, deshalb haben wir noch viele Fragen. Eine kritische Frage hier wäre, ob dieses junge Kundensegment bereit wäre, für unsere Rezepte einen Premiumpreis zu bezahlen.
Die erste Unterhaltung war selbstmörderisch. Die Zweite dagegen hat uns tatkräftige Erkenntnisse gebracht. Warum? Was war bei der zweiten Unterhaltung anders? Man konnte uns nicht anlügen, da wir unsere Idee gar nicht erst erwähnt haben. Das ist irgendwie merkwürdig, oder?
Wir finden heraus, was Leute bewegt, ohne konkret über unser Thema zu reden. Stattdessen sprechen wir über sie und ihren Alltag. In Wirklichkeit ist das Ganze etwas komplexer. Irgendwann werden Sie erwähnen müssen, welches Produkt Sie entwickeln, und Sie werden Geld dafür verlangen. Der größte Fehler aber ist , die eigentliche Idee zu früh preiszugeben. Indem Sie Ihre Idee zunächst gar nicht erwähnen, können Sie automatisch bessere Fragen stellen. Dies ist die einfachste und effektivste Verbesserung für Ihre Kundeninterviews. Hier sind drei einfache Regeln. Zusammen heißen sie (Trommelwirbel): Der Mom Test!
Der Mom Test:
1. Reden Sie über Ihr Gegenüber und nicht über Ihre Idee.
2. Fragen Sie nach konkreten Fällen aus der Vergangenheit und nicht nach allgemeinen Meinungen oder Vorstellungen über die Zukunft.
3. Reden Sie weniger und hören Sie mehr zu.
Dieser Test heißt Mom Test, weil bei diesen Fragen nicht einmal Ihre Mutter lügen könnte. Wenn Sie es richtig anstellen, wissen die Leute nicht einmal, dass es sich um eine Geschäftsidee handelt. Es gibt noch weitere Werkzeuge und Tricks, die wir in diesem Buch vorstellen werden. Aber zuerst werden wir lernen, den Mom Test anzuwenden.
Daumenregel: Nur richtige Fragen, die Ihr Gegenüber in den Mittelpunkt stellen und nicht Ihre Idee, führen zu guten Kundeninterview.
Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Buch „Der Mom Test“. Das Buch ist unter folgendem Link erhältlich: http://momtestbook.com/de/ .