Es ist allgemein bekannt, dass Unternehmer so lange Customer Development-Interviews durchführen sollten, bis die Antworten vorhersehbar sind oder der definierte Zeitraum verstrichen ist (Timeboxing). Ich habe mich vor kurzem aus verschiedenen Gründen dazu entschlossen, das Customer Development für den soHelpful.me Minimum Viable Product abzuschließen und mit der Entwicklung anzufangen:
Unternehmer fragen mich oft „wann bin ich mit Customer Development fertig?” Ich habe bereits mehrfach erwähnt, dass Customer Development eine lange, schwere Schinderei sein kann – es ist normal, dass die Leute wissen wollen, wann sie zum nächsten Schritt übergehen können. Ich habe vor kurzem mit der MVP Entwicklung von soHelpful.me begonnen und dachte, ich teile meine Gründe dafür mit, warum ich mit Customer Development aufgehört habe – und warum diese sich von den allgemein bekannten Gründen unterscheiden.
Steve Blanks Antwort auf diese Frage lautet, „wenn die Antworten anfangen, vorhersehbar zu werden”. Oder anders gesagt, wenn Du zu einem Interview mit einem potentiellen Kunden kommst und Du kannst (richtig) vorhersagen, wie die Person Deine Fragen beantworten wird, dann bist Du für den Schritt der Minimum Viable Product Umsetzung bereit. Trevor Owens von der Lean Startup Machine und Lukas Fittl von Ash Mauryas Spark59 nutzen “Timeboxing” – den Zeitrahmen von Customer Development begrenzen, um eine bestimmte Hypothese fristgerecht zu prüfen. Dies sind beides gute Strukturen, um über den Vorgang nachzudenken – aber ich muss zugeben, dass meine Entscheidung nicht einfach in die eine oder andere Struktur passt. Mir gefällt der Zeitrahmen-Ansatz (Timeboxing) sehr, aber ich weiß oft nicht, wie lange der Zeitrahmen anhalten soll — oder was ich machen soll, wenn ich ihn durchlaufen habe und ich immer noch nicht genügend Antworten zusammen habe. Und was, wenn die Antworten auf den Fragebogen niemals vollständig vorhersehbar sind? Suche ich dann weiterhin nach Klarheit, oder kann ich mich auf den nächsten Schritt konzentrieren, obwohl einige Sachen immer noch schwammig sind?
Ich war von der Routine meines Freundes Joel Gascoigne (Gründer, Buffer) inspiriert, der sich jede Woche ein paar Stunden Zeit nimmt, um Startups zu helfen und beschloss, die Sache ähnlich anzugehen: ich halte mir mittlerweile jede Woche ein paar Stunden frei, in denen jedes Startup auf der Welt eine 30-minütige kostenlose Beratung von mir bekommen kann. In den letzten Monaten habe ich dutzenden von Startups auf der ganzen Welt geholfen und habe festgestellt, dass:
Und es gefällt mir einfach auch.
Andere Leute haben gesehen, was ich gemacht habe und haben angefangen, mir darüber Fragen zu stellen. Ich hatte das Gefühl, dass sie vielleicht auch ein Produkt haben wollten, dass potentiellen Kunden und Blog-Lesern einen ähnlichen Service anbietet, daher habe ich vor 2 Monaten angefangen, Customer Development über soHelpful.me durchzuführen. Nach 2 Monaten, dutzenden von Interviews und 50 Seiten voller Notizen entschloss ich mich also, das SoHelpful.me-MVP zu entwickeln.
Ich kann nicht sagen, dass die Antworten auf meine Fragen vorhersehbar wurden — tatsächlich habe ich bis zum letzten Tag wertvolle Erkenntnisse über verschiedene Marktsegmente gewinnen können. Es wäre treffender zu sagen, dass ich einfach keine neuen Erkenntnisse mehr gewann, die den nächsten Schritt inspiriert hätten. Anders gesagt hätte die Ungewissheit nichts an meiner Entscheidung geändert, was für ein Minimum Viable Product entwickelt werden musste.
Ich habe bis jetzt festgestellt, dass unstrukturierte Unterhaltungen über ein „Problem“ und die „Lösung“ am effektivsten sind, wenn die Leute wissen, dass sie ein Problem haben – das bedeutet normalerweise, dass an einer Lösung in einem bestehenden Markt gearbeitet wird. Menschen, die eine Paläo-Ernährung befolgen, wissen, dass es anstrengend sein kann, das ganze Essen zu kaufen und zuzubereiten – sie wissen, dass sie ein Problem haben – Power Supply löst das Problem für sie. Aber das ist nicht der Fall bei neuen Märkten, wie zum Beispiel bei soHelpful.me – ich arbeite an einem Produkt für einen Markt, der noch nicht existiert. Ich wette, dass ich genügend Erkenntnisse über die Motivationen meiner potentiellen Kunden gewonnen habe, um eine Verhaltensänderung herbeibringen zu können. Obwohl sie nach einer kurzen Unterhaltung oft mit mir einer Meinung sind, wissen weder die potentielle Kunden noch ich, ob ich richtig liege, oder einfach nur wahnsinnig bin, bis ich ihnen erlaube soHelpful.me zu testen. Dann kann ich erst sehen, ob dadurch ein neues Verhalten hervorgerufen wird.
Ja. Ich gebe es zu — ich hatte mich durch die Unterhaltungen mit den Leuten völlig verausgabt und wollte anfangen, etwas zu entwickeln. Ich werde nicht zulassen, dass eine fanatische Befolgung eines Vorgangs den Spaß am Unternehmertum ruiniert. Im Zweifelsfall bitte jemanden um Rat. Customer Development kann ein verwirrender und langer Vorgang sein, aber die Alternative – Monate oder Jahre damit zu verschwenden etwas zu entwickeln, das niemand möchte – ist die schlimmere Option. Also, so schwer es auch ist, es ist notwendig – aber versuche nicht, es alleine durchzuziehen. Das ist einfach zu schwer. Suche nach einem anderen Unternehmer, trete einem NEXT-Programm bei, oder hol Dir Unterstützung von anderen Gründern, um über Deine Situation sprechen zu können. Ich helfe Dir gerne dabei, Deine Annahmen und Fragen durchzugehen und die Ergebnisse zu bewerten.
<< vorheriges Kapitel | nächstes Kapitel >>