Okay, Du hast Dir also Zeit genommen, um Dein grundsätzliches Geschäftsmodell zu dokumentieren. Vor allem hast Du jetzt eine Vermutung, welches Problem Du löst, wie Du Einnahmen machen wirst, und welchen Verkaufsweg Du einschlagen wirst. Jetzt fangen wir an, nach den 10% Deiner Ideen zu suchen, die absolut fantastisch und einzigartig sind.
Wir werden die Annahmen unseres Geschäftsmodells überprüfen, indem wir potentielle Kunden befragen werden. Umfragen und Internet-Startseiten (Landingpages) spielen eine gewisse Rolle, wenn wir versuchen zu optimieren – das bedeutet, wenn unser Model zu 75% richtig ist – aber in diesem frühen Stadium willst Du mit den Leuten reden, um eine wirkliche Einsicht gewinnen zu können. Du wirst die Hauptbestandteile Deines Geschäftsmodells als Hypothesen betrachten und einen Fragebogen zusammenstellen, der jede dieser Hypothesen überprüft.
Es wäre fantastisch, wenn wir die Leute einfach fragen könnten, „Würden Sie mein Produkt für x Euro kaufen, wenn ich es herstellen würde?“ Leider ist das eine sehr, sehr, sehr schlechte Frage — tatsächlich ist jede Frage, die die Leute dazu auffordert über ihr Verhalten zu spekulieren schlechter, als gar keine Frage zu stellen. Wir sind schrecklich schlecht darin, unser eigenes Verhalten vorherzusagen – vor allem, wenn es um innovative Produkte wie Deins geht. Leute haben mir gesagt, dass sie meine Idee lieben und wahnsinnig viel dafür bezahlen würden – und nachdem ich ein Jahr damit verbracht hatte, es herzustellen, gaben sie mir keinen einzigen Cent dafür. Andere Leute sagten mir, dass sie meine blöde Idee hassen, nur um später zu meinen treuesten Kunden zu zählen.
Frage niemals, niemals, niemals …
Diese Fragen sind gefährlich, weil sie bestätigen können, was Du hören möchtest – dass Du einen neuen skalierbaren Weg gefunden hast, um Geld zu verdienen.
Stattdessen solltest Du die Leute bitten zu erzählen, wie sie arbeiten, was sie kaufen, was sie lesen usw. “Erzählen Sie mir, wann Sie das letzte Mal …was waren die letzten 4 iPhone-Apps, die Sie gekauft haben …” Nehmen wir zum Beispiel an, dass Du der Meinung bist, dass arbeitende Mütter von Kindern, die eine besondere Förderung benötigen, jedes Jahr Geld verlieren, weil sie ihre Krankenversicherungsansprüche nicht an ihre Krankenkasse weiterleiten. Hier sind einige gute Fragen, die Du stellen könntest:
Dies sind echte Interview-Fragen, die ich für ein vorheriges Startup-Unternehmen, ClaimAway, benutzt habe, um die Idee zu überprüfen, Verbrauchern dabei zu helfen, Versicherungsansprüche zu stellen, indem sie davon Fotos machten. Du kannst weitere Beispiele und Diskussionen in den unten stehenden Empfehlungen finden. Versuche nicht, perfekt zu sein — nutze einfach Deine beste und erste Vermutung – es braucht Übung und systematisches Ausprobieren, bis es richtig klappt.
Ich kann den nächsten Punkt nicht genug betonen – bevor Du Deinen ersten Kunden befragst, solltest Du jemanden finden der weiß, wie man Kundeninterviews macht und mit ihm oder ihr Deine wesentlichen Annahmen, Risiken (denke an die großen 3 …) und den Fragebogen durchgehen. Tue einfach so, als sei er oder sie ein potentieller Kunde und führe das Kundeninterview durch. Ich hole mir Unterstützung und Du solltest das auch tun. Ich mache seit fünf Jahren Customer Development, habe tausenden von Leuten an Orten wie zum Beispiel MIT, Stanford und Carnegie-Mellon gezeigt, wie man das macht, habe mit Steve Blank und Eric Ries zusammengearbeitet … (Du verstehst, was ich meine). Ich hole mir immer Unterstützung, um meine Annahmen und Fragebögen zu bewerten, damit ich meine eigene Voreingenommenheit, meine schlechten Fragen oder offensichtlichen Risiken, an die ich nicht gedacht habe, aufdecken kann.
Jede Woche helfe ich Unternehmern auf der ganzen Welt, Ihre Geschäftsmodell-Arbeitsansammlungen und Dokumente zu bewerten, und zwar mit Hilfe meines Produktes SoHelpful. Du kannst Dir auch von diesen Leuten, denen ich vertraue, beraten lassen – sie sind alle Experten in diesem Bereich, wollen Dir helfen und sind Leute, die auch meine Geschäftsmodell-Annahmen und Fragebögen bewerten. Sollte es Lean Startup-Meetups in Deiner Stadt geben könntest Du auch schauen, ob dort jemand mit Dir Deine Fragebogen durchgehen kann – aber stelle sicher, dass sie Customer Development-Befragungen auch wirklich verstehen und nicht nur versuchen werden, Dir zu erklären, ob Deine Idee gut oder schlecht ist.
Nehme Dir den Business Model Canvas hervor und wandle die Annahmen in einen Kundeninterviews Fragebogen um. Gehe ihn dann mit jemandem durch, der Dir dazu Feedback geben kann. Auch, wenn ich darauf herumreite … hole Dir Feedback. Du kannst viel über dieses Thema lesen, aber nichts von dem, das Du lesen wirst, wird über den Computer-Bildschirm hinausreichen und Deine eigenen Neigungen aufdecken können. Ich verspreche es Dir – Du wirst so froh sein, dass Du es gemacht hast.
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