Jetzt sind wir also soweit: wir haben ein neues Geschäftsmodell, einen Fragebogen und einen Termin mit einem Kunden in 30 Minuten. Es ist an der Zeit … in … PANIK zu geraten!!!! Es ist völlig in Ordnung nervös zu sein – und es zeigt, dass Du es ernst meinst. Mir war das am Anfang total unangenehm (Du erinnerst dich, ich bin ein Entwickler?). Es wird mit der Zeit einfacher.
Die Struktur des Kundengesprächs ist unterschiedlich, je nach Markt und Kultur. Du wirst dich mit Teenage-Mädchen nicht so unterhalten, wie mit einem fortgeschrittenen IT-Manager. Aber die Strategie ist die gleiche: gebe der anderen Person das Gefühl, dass Du dich mit ihr über ein Problem und die beste Lösung dafür unterhaltest. Lass sie nicht denken, dass Du versuchst, etwas zu verkaufen – denn das tust Du nicht.
Dies ist nicht immer einfach – Customer Development Interviews fühlen sich etwas merkwürdig an, da die Leute eine Verkaufsmasche erwarten. Man spürt regelrecht, dass sie sich fragen … „also, warum sind Sie in meinem Büro?“ Ja, Du hast einen Fragebogen, aber Du solltest ihn nicht vorlesen. Anstatt eines Kundeninterviews im klassischen Sinne solltest Du einfach ein Gespräch führen – spreche generell über das Problem und bring die andere Person dazu, offen zu reden. Frage mit „Warum?“ nach. Und wenn es die Unterhaltung erlaubt, wirf die Fragen ein. Die unten stehenden Empfehlungen beinhalten einige gute Beispiele, wie man das macht.
Wenn Du dich mit mehr und mehr Kundengespräche durchführst, wirst Du plötzlich etwas wertvolleres haben, als Dir vielleicht klar ist – Du weißt, wie andere Gesprächspartner aus der Zielgruppe des Befragten über das Problem denken, und wie sie es lösen. Die meisten Deiner Kunden verbringen 90% ihres Tages damit, E-Mails zu lesen und in langweiligen Meetings mit Menschen zu sitzen, die sie nicht mögen – plötzlich kommst Du daher und hast eine Chance, das Erlernte mit ihnen zu teilen. Selbst am Anfang weißt Du wahrscheinlich mehr als Du denkst. „Oh wirklich? Das ist interessant. Die letzten zwei IT-Vorsitzenden, mit denen ich gesprochen habe, haben 30% ihrer Arbeitszeit mit diesem Thema verbracht.“ Du gewinnst sofort Vertrauen und Glaubwürdigkeit, indem Du Dein Wissen teilst – und Du wirst wieder eingeladen werden, und das nächste Mal vielleicht, um zu verkaufen.
Du solltest diese Fragen natürlich anpassen, aber hier sind die Themen, die Du immer besprechen solltest:
Gehe raus und fange an, dich mit Kunden zu unterhalten.
<< vorheriges Kapitel | nächstes Kapitel >>