Kunden finden

Was, wenn Du keine Kunden finden kannst?

Du befolgst den Rat von Ash Maurya oder Steve Blank und versuchst, Interviews zu führen, aber Du kannst nicht passende Kunden finden. In diesem Beitrag habe ich einen Lösungsvorschlag für Dich:

  1. höre auf und organisiere Dich neu,
  2. begib Dich auf Fehlersuche und finde die Problemquelle,
  3. lege einen Kurswechsel (Pivot) ein,
  4. habe Geduld.

Im Rahmen vom Lean LaunchPad Programm von Steve Blank, müssen die Teilnehmer pro Woche mindestens 10 Kunden finden und befragen. Wenn Du mit so vielen Leuten sprichst, weißt Du bereits, dass das Fragen nach Empfehlungen von Interviewpartnern, das Einplanen von Meetings, die Zusammenstellung von Feedback und Danksagen harte Arbeit ist. Doch Dein Customer Development Viral Coefficient (CDVC) > 1 und Du hast genug Feedback von Kunden, um herauszufinden, ob sich Dir hier eine Möglichkeit bietet.

Und was, wenn Du mit weniger als fünf neue Kunden finden kannst? Was, wenn Du nach Bekanntmachungen und Empfehlungen fragst, diese aber nicht bekommst? Dein CDVC < 1 und es bringt keinen Spaß. Ich werde nun basierend auf meinen eigenen Produkten beschreiben, was man nicht machen sollte, und was man machen sollte.

Mache nicht das, was ich gemacht habe

Lass mich zuerst darauf hinweisen, was man NICHT machen sollte:

Ich habe diese Fehler alle begangen und habe es dadurch einfach vermieden, das eigentliche Problem anzugehen. Sei klüger als ich.

Höre zuerst mit dem auf, was Du gerade machst.

Du hast ein großes Problem. Also eigentlich hast Du zwei große Probleme.

  1. Du bekommst nicht genügend Feedback und riskierst, dass Du etwas entwickelst, das niemand haben möchte.
  2. Du wirst dieselben Probleme haben, wenn Du später versuchst zu verkaufen.

 

Diese Probleme sind Symptome eines größeren Problems. Wenn Du kein Problem gefunden hast, dass Du lösen kannst, und keinen Vertriebsweg, um Deine Kunden zu finden, oder die Kunden möchten von Dir keine Lösung haben, dann hast Du laut Ash Mauryas Lean Canvas ein Problem mit Deinem Problem, dem Vertriebsweg und einzigartigem Wertversprechen:

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Ganz ehrlich, höre mit dem auf, was Du gerade machst und organisiere Dich neu. Die meisten Unternehmer (ich inklusive) unterschätzen, wie groß diese Hürden sind.

Als Zweites begib Dich auf Fehlersuche nach der Quelle

Obwohl meine Probleme nie sauber in eine dieser Schubladen passen, hat es mir der Vorgang der Problemquellenfindung ermöglicht, effektiv die Richtung zu ändern. Hier einige Taktiken, die bei mir funktioniert haben:

Bewerte Deine Problem-/Lösungs-Interviews und suche nach Mustern. Was für Personenprofile habe ich kennengelernt? Welche Problemaspekte hast Du besonders angesprochen? Wie haben sie mich wahrgenommen (Experte, Außenseiter …)? Hat irgendjemand emotionale Ausdrücke verwendet (ICH HASSE ES, wenn …)?

Frage die Leute, warum sie Dich niemand anderem vorgestellt haben. Was Du von diesen hören wirst, wird Dich überraschen.

Hole Dir Ratschläge von Unternehmern, die an ähnlichen Problemen arbeiten. Stelle sicher, dass Du Feedback auf Fakten prüfst und nicht auf Meinungen.

Schreibe jeden möglichen Weg auf, der Dir einfällt. Das erneute Konzentrieren auf die Wege ist einer der effektivsten Wege, um zu schwenken.

Besuche eine Konferenz, die sich auf dieses Problem oder den Markt bezieht. Mache in ruhigeren Phasen bei jedem Stand halt und frage um Rat. Oft sind Karten, die nur für die Ausstellung gültig sind günstig und viele Aussteller langweilen sich zu Tode.

Drittens, ändere Deinen Kurs (Pivot)

Ja, das „P“-Wort. Nimm das, was Du gelernt hast und stelle eine bestmögliche Vermutung über eine neue Richtung an. Vielleicht hast Du ein anderes Problem erkannt. Vielleicht ist der Weg der Kunde selbst. Du hast mehr Möglichkeiten, als Du denkst, sowie unvollständige Informationen. Wähle eine neue Richtung und fange erneut mit Deinen Problem-/ Lösungs-Interviews an.

Und schließlich, du kannst sowohl B2C als auch B2B Kunden finden, doch du brauchst Geduld

Wenn Dich die Suche nach einer schnellen Lösung hierher gebracht hat, dann tut es mir leid, Dich zu enttäuschen. Ich wünschte, ich hätte eine. Ich kann Dir nur bestätigen, dass Du mit der Frustration und der Verwirrung, die Du gerade erlebst, nicht allein bist, wir haben das alle schon durchgemacht. Und außerdem befindest Du Dich in dieser Lage, da Du überzeugt und klug genug bist, Customer Development durchzuführen. Du bist klug genug zu wissen, dass es eine unglaubliche Zeitverschwendung ist, etwas zu bauen das niemand haben möchte und Du hast Dir fest vorgenommen, diesen Fehler zu vermeiden.

Mein einziger Rat – den ich selbst nicht gerne höre – ist, Geduld zu haben und nicht zu streng mit sich selbst zu sein. Dieser Vorgang wird Monate anhalten, und kann sogar über ein Jahr dauern. Aber wenn Du einen systematischen Entdeckungsprozess befolgst, dann verspreche ich Dir, dass Du irgendwann die Wahrheit erfahren wirst. Es gibt keine Erfolgsgarantie, aber Deine Erfolgswahrscheinlichkeit wird sich dramatisch steigern.

Weiterführende Unterstützung in deutscher Sprache:

 

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