Zeit zum Kunden befragen! Du hast jetzt Erstens einige Vermutungen Annahmen über das Geschäftsmodell Deines Startup-Unternehmens und Zweitens einen Kundeninterview-Fragebogen – und Du hast beide von jemandem bewerten lassen, der sich mit diesen Dingen auskennt, richtig? Ausgezeichnet! Jetzt müssen wir Kunden finden, die wir befragen können. Ich entschuldige mich schon im Voraus für die vielen, vielen Links in diesem Kapitel, aber es ist kein einfaches Thema.
Die Übung, mit der Du bald beginnen wirst, ist eine fantastische Metapher für das Unternehmertum selbst — sie ist eine lästige, schwierige und frustrierende Arbeit. Du brauchst eine Strategie, sonst drehst Du durch. Ich habe meinen eigenen Vorgang in “Beschleunige Dein Customer Development: so bekommst Du schnell dutzende von Interviews” in Anhang A beschrieben.
Zusammengefasst:
Du kannst Dir schnell einen Rhythmus angewöhnen, mit dem Du 2-3 Leute pro Tag anrufst oder triffst. Viel Arbeit? Auf jeden Fall. Aber im Vergleich zu der Entwicklung eines falschen Produktes – oder dem Verpassen einer Chance etwas Großartiges zu entdecken – ist es ein Kinderspiel. Zu Beginn solltest Du ein breites Netz auswerfen. Du solltest nicht nur nach Deinem anfänglichen Zielkunden suchen – Du bist wirklich unwissend, also stelle Dir einfach irgendjemanden vor, der das oder ein ähnliches Problem haben könnte und befrage diese Person – nicht zuletzt könntest Du dadurch neue Bekanntschaften erreichen.
Höre auf.
Du könntest ein großes Problem haben – wie willst Du ein Produkt verkaufen, wenn Du nicht einmal Leute finden kannst, mit denen Du reden kannst? Ich beschreibe diese Situation im Detail in “Was tun, wenn Du keine Kunden finden kannst, um zu entwickeln?” in Anhang C.
Zusammengefasst:
Wenn Du nach Fortune 500-Geschäftsführern suchst, um Deine neue Luxusyacht-Linie zu besprechen, dann wirst Du dafür sehr lange brauchen. Wenn Du eine mobile Anwendung oder Web-App für Deine Kunden entwickelst, dann kannst Du hunderte von Leuten mit Hilfe der unten aufgelisteten Tipps an einem Wochenende befragen. Wenn Du in Amerika bist (vor allem im Silicon Valley) wirst Du feststellen, dass Leute generell bereit sind, über Probleme zu sprechen, und dass sie an Neuheiten Interesse haben. Wenn Du dich in Asien befindest, wird wahrscheinlich genau das Gegensätzliche der Fall sein.
Ich habe seit Jahren Probleme damit, potentielle Kunden für Befragungen zu finden – deshalb habe ich auch so viel darüber geschrieben. Den Befragungsvorgang, den ich oben beschrieben habe ist super, wenn Du viele potentielle Kundenbeziehungen hast. Aber was, wenn Du diese nicht hast? Hier sind ein paar Taktiken, die mir geholfen haben:
Rufe ein Meetup ins Leben oder organisiere eine Veranstaltung zu dem Thema
Aus irgendeinem merkwürdigen Grund gewährt die Welt der Person, die eine Veranstaltung organisiert, sofortige Glaubwürdigkeit. Es kann sein, dass Du nichts über der Billard-Art namens Snooker weißt, aber den „Boston Snooker Meetup“ ins Leben rufst – wofür Du lediglich ein Formular ausfüllen und das Event an der Bar anmelden musst – und sofort hast Du Expertenstatus erlangt.
Fange an, Branchenkenner zu befragen
Ich nenne das die Andrew Warner-Strategie. Führe Video-Interviews durch. Dadurch gewinnst Du sofort an Glaubwürdigkeit und auch noch Publikum für Deinen Blog.
Einige Leute nennen es auch den „Geschäftszeiten“-Ansatz – halt Dir Termine frei, um potentielle Kunden kostenlos zu beraten – dadurch lernst Du sie UND ihre Probleme kennen. Wenn Du nach einem schnellen Erfolgsrezept suchst, um Dein Geschäftsmodell zu testen, dann ist Helpful Marketing der falsche Ansatz. Aber wenn Du nach etwas Langfristigem suchst, dann wirst Du das dadurch effektiver als durch alle anderen Möglichkeiten erkennen können, da die Kunden mit ihren Problemen zu Dir kommen werden. Es hat bei mir so gut funktioniert, dass ich ein Produkt namens SoHelpful entwickelt habe, um es fortlaufend weiterführen zu können. Helpful Marketing braucht seine Zeit – aber wenn es richtig durchgeführt wird, dann werden Deine Kunden Dein Business Model Canvas quasi von selbst vervollständigen und Geld nach Dir werfen, damit Du das Produkt entwickeln kannst.
Es gibt viele Möglichkeiten – zum Beispiel einen Drip-E-Mail Kurs. Vielmehr kannst Du sogar Deine Problemannahme als Kurstitel verwenden. Hier kannst Du mehr darüber nachlesen: So bekommst Du hunderte von neuen Abonnenten in einem Monat mit Hilfe eines E-Mail-Kurses.
Wenn sich jemand auf Deiner Startseite anmeldet, kontaktiere ihn oder sie und frage nach dem Grund für die Anmeldung. Du wirst überrascht sein, was Du dadurch in Erfahrung bringen kannst. Ja … Entschuldigung … das ist jetzt der letzte, ich verspreche es: Verwirkliche Customer Development mit Hilfe Deiner Startseite im Anhang D.
Fange an! Erstelle eine Liste von Personen für Deine Kundenbefragungen.
Bevor Du weitermachst – lass uns unser Ziel überprüfen
Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, um die „große Idee“ aus Kapitel 1 noch einmal zu überprüfen – Du suchst nach einem skalierbaren Weg, um Geld zu verdienen. Du hast Plan 1 mit vielen falschen Annahmen … aber welche sind es? Das ist es, was wir gerade versuchen zu tun – wir versuchen, die Teile von Plan 1 zu erkennen, die mit sehr großer Wahrscheinlichkeit falsch sind.
Dein Verstand ist Dein größter Feind — Du WILLST auf jeden Fall, dass Plan 1 stimmt, und ich wünsche mir das auch für Dich. Du hast eine natürliche Neigung dazu, Fragen so zu stellen, dass Du Antworten bekommst, die das bestätigen, was Du hören möchtest. Wenn Du nicht aufpasst, wirst Du:
… nur das hören, das Du hören möchtest
…… Feedback ignorieren, welches eine Deiner Annahmen für Plan 1 wiederlegt
……… die Kundenbefragung (falsch) beenden und ein gutes Gefühl über Plan 1 haben
………… ein Produkt basierend auf Plan 1 entwickeln
…………… ein Jahr Deines Leben damit verschwenden, an einem schlechten Plan zu arbeiten
……………… und das entsetzlich-schlechte-traurige Allerschlimmste ist ………………
Du wirst die Gelegenheit für Plan 9 verpassen – ein Plan, den Du 15 Monate später geschmiedet hättest, und der Dich so erfolgreich gemacht hätte, dass Du es sich nicht hättest erträumen können. Verstehst Du?
Wenn Du suchst, dann passiert alles andere von alleine
Solange Du Deinen Job machst – also nach dem richtigen Plan suchst – wirst Du nicht vom Weg abweichen. Es ist in Ordnung, sich zu freuen und ein paar „würden Sie“-Fragen zu stellen, solange Du Deine Suchmentalität bewahrst. Dies ist kein Dogma.
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