Zuerst … kennst Du die große IDEE? Weißt Du, WARUM die ganze Welt über Customer Development zu sprechen scheint, und warum ein unbekannter Professor namens Steve Blank eine Bewegung ins Leben gerufen hat, die dazu geführt hat, dass jeder MBA-Studiengang in den USA dabei ist seinen Studienplan zu ändern? (Aber natürlich weißt Du das nicht. Sonst würdest Du das hier ja nicht lesen, oder?) Heute werde ich Dir die große Idee erklären und
warum Du es
… absolut,
…….. bestimmt,
……….. auf jeden Fall,
………………. unbedingt,
………………..… unbedingt
……………….……. unbedingt
verstehen musst. Es ist ein Risiko, Jahre Deines Lebens (und Millionen an Euro) zu verschwenden, so wie ich es getan habe, weil es mir nicht gesagt wurde. Und dazu kommt, dass Du nichts von diesem Buch haben wirst, und ich habe umsonst den Speicherplatz auf Deinem Computer belegt. Die Idee ist so einfach – aber gleichzeitig so revolutionär, so einfach auszusprechen, aber so schwer umzusetzen. Ich weiß, dass Du willst, dass ich einfach damit herausrücke – und blättere ja nicht ans Ende um einen Blick zu erhaschen – aber damit Du es auch verstehst, muss ich Dir erst erzählen, wie sich die Welt der Startup-Unternehmen in 2008 verändert hat.
Wir haben alles richtig gemacht – und scheiterten.
2008 war ich bereit, die Startup-Unternehmensszene hinter mir zu lassen. Die unternehmerische Begeisterung, die ich als Stanford-Absolvent hatte, war in 13 Jahren Realität vernichtet worden. Alles was ich anfing scheiterte. Als Venture Capitalist (Risikokapitalgeber) konnte ich beobachten, wie eine Unmenge an genialen, fleißigen Leuten scheiterte. Wir scheiterten, obwohl wir uns zu Tode rackerten und all das machten, was wir gelernt hatten.
Wir hatten Bezeichnungen, wie zum Beispiel BIHAGs (schlage das bloß nicht nach – es ist dumm), Produktpläne, Verkaufsprojekte, Markteinführungspartys – alles, um „den Businessplan“ erfolgreich durchzuführen. Warum nur sind wir gescheitert? Wir wussten einfach, dass wir den richtigen Plan hatten, da die Investoren uns Geld gegeben hatten und geniale Leute dazu gestoßen waren! Ich beschloss, dass das alles eine Masche war und bereitete mich darauf vor, mir einen richtigen Job zu suchen. Dann fand ich zufällig den Blog eines unbekannten Typens namens Eric Ries (The Lean Startup), der The Four Steps to the Epiphany von Steve Blank empfahl. Der Nachfolger des Bestsellers ist als Das Handbuch für Startups auf Deutsch erschienen.
Wir hatten die letzten 40 Jahre damit verbracht, Startups als Miniversionen von großen Firmen aufzubauen – wie sich herausstellte, war das eine ziemlich schlechte Idee. Die größte Herausforderung, der sich große Firmen stellen müssen, ist die Durchführung ihres Plans. Bis auf einige seltene Ausnahmen wissen sie bereits, wer ihre Kunden sind, was ihr Produkt ist, und wie ihre Verkaufsprognose aussieht.
Weißt Du, wie viele Menschen täglich zur Arbeit in großen Firmen gehen und sich die folgenden Fragen stellen…
… Wer sind meine Kunden?
… Was für ein Problem löse ich für sie?
… Wie lautet die Lösung?
… Werden sie mich für die Lösung bezahlen?
Natürlich Niemand! Eine große Firma ist sich dieser Dinge bereits bewusst – sonst würden die Investoren in Panik ausbrechen und die Angestellten würden umherrennen und Büromaterialien klauen und darauf warten, dass die Axt fällt. Es stellt sich allerdings heraus, dass dies genau die Fragen sind, die sich ein Unternehmer jeden Tag stellt. Startups kennen die Antworten nicht – wir haben uns nur vorgemacht, dass wir sie kennen, da wir sie alle in unserem Plan aufgeschrieben haben.
Und daher lautet die große Idee …
Große Firmen führen Pläne aus, Startups entdecken Pläne.
Herzlichen Glückwunsch! Jetzt kennst Du die große Idee.
Wenn Du dieses grundsätzliche Konzept nicht verstehst, dann wird Customer Development keinen Sinn machen. Deine Aufgabe als Unternehmer ist es, neue, skalierbare Wege zu entdecken, durch die Du Geld verdienen kannst. Deine 1., 2., 3. und 8. Idee ist wahrscheinlich nahezu zweifellos falsch, daher solltest Du, anstatt all Dein Geld und Deine Zeit für die Durchführung von Idee Nr. 1 aufzuwenden, herausfinden, wie Du die 9. Idee erreichen könntest, die wirklich funktionieren wird. Dann entwickelst Du einen Plan und führst ihn durch. Dieses Konzept ist schrecklich einfach, aber wie sich herausgestellt hat, ist es eines der schwierigsten Dinge der Welt, diesen 9. Plan zu finden. Glücklicherweise haben wir einen Vorgang, den Du befolgen kannst, und dieser Vorgang heißt Customer Development.
Mach einfach so weiter, bis Du „fertig“ bist (keine Sorge, ich werde Dir dabei helfen, auch das zu verstehen). Dies ist der Vorgang, den ich und Tausende von anderen benutzen, um den Plan zu entdecken, der wirklich funktioniert.
Lass Dir eine Idee für ein Startup einfallen
Deine erste Aufgabe ist am einfachsten— lass Dir eine Idee für ein Startup-Unternehmen einfallen. Frage Dich nicht, ob es eine gute Idee ist. Wir werden nicht wissen, ob es eine gute Idee ist, bis wir mit dem Customer Development anfangen. Wenn Du auf der Suche nach einer Idee für ein Startup-Unternehmen bist, schlage ich vor, dass Du zuallererst Deinen Markt auswählst siehe Anhang 1.
Schau Dir diesen fantastischen Beitrag von Jessica Livingston von Y-Combinator an, und beachte vor allem: „Etwas zu entwickeln, dass die Leute nicht wollen, ist der Hauptscheiterungsgrund für Startups, der schon früh erkennbar ist.“
Wenn Du auf der Suche nach einem Buch bist, empfehle ich meinen Freund Ash Maurya, Running Lean – es ist das am einfachsten durchführbare Schritt-für-Schritt Buch, dass derzeit erhältlich ist.
In Deutschland ist „Das Handbuch für Startups“ erschienen – es ist die Übersetzung des Bestsellers „The Startup Owner’s Manual“ von Steve Blank.
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