Leute finden Startup-Ideen auf verschiedensten Arten. Der Ansatz, der für mich bis jetzt am erfolgreichsten war, ist (1.) den Markt zu wählen, den ich bedienen möchte und dann (2.) ein Problem zu finden, das ich für sie lösen werde. Dadurch wird Customer Development beschleunigt, und ich kann meine Zeit effektiver nutzen und die Arbeit bringt mehr Spaß.
„Wenn Sie keine Leidenschaft für die Menschen an den Tag legen, denen Sie etwas verkaufen möchten, dann haben Sie ein großes, großes Problem.” – Steve Blank
Viele der Startup-Beratungsanrufe kommen von Leuten, die versuchen auszuarbeiten, was sie als nächstes tun sollen, nachdem sie mit der harten Realität konfrontiert wurden – ihre Idee für ein Startup wird nicht funktionieren. Solltest Du Dich in dieser Lage befinden, dann erst einmal herzlichen Glückwunsch – so schmerzhaft und frustrierend es auch sein mag, alle erfolgreichen Unternehmer, die ich jemals kennengelernt habe, haben genau das durchgemacht, was Du jetzt gerade erlebst. Das Scheitern ist nur ein Schritt auf Deinem Weg zum Erfolg. Aber im Moment hast Du eine unmittelbare Herausforderung vor Dir: auf einmal ist da ein großes Loch, wo Du vorher Deine Leidenschaft und Zeit investiert hast … und Du musst erst einmal ausarbeiten, was Du als nächstes machen sollst. Mir ist das bis jetzt drei Mal während meiner Karriere passiert, und jedes Mal habe ich mir einen Moment Zeit genommen, um über das, was ich über meine Entscheidungen und über mich selbst gelernt habe, nachzudenken. Nachfolgend ein paar Dinge, die ich darüber gelernt habe, wie man die richtige Idee für ein Startup findet:
Viele Leute, die noch nie versucht haben ein Unternehmen zu gründen, nehmen an, dass die Inspiration für Unternehmer darin liegt, nach Ideen zu suchen, mit denen man Geld machen kann. Theoretisch macht das wirklich Sinn. Und in der Praxis? Bei mir hat es nie funktioniert. Was die meisten Leute nicht verstehen ist, dass die Inspiration für die Ideen für Startup ein kreativer Prozess ist. Der Wunsch, die Welt zu verändern und Probleme zu lösen ist auf emotionaler Ebene inspirierend – das ist Geld verdienen nicht.
Ein paar Jahre in der Investorenszene hatten mich dazu konditioniert, das Unternehmertum in Form von Modellen und Tabellen zu sehen, und nicht in Form von Kreativität. Als ich also über Startfinanzierungen und einen ersten Kunden im Gebrauchtwagenhandel erfuhr, erkannte ich ein Finanzmodell, welches einfach einer guten Durchführung bedurfte. Mein Plan war, das Unternehmen in 2-3 Jahren aufzubauen, und es dann zu verkaufen. Aber dann funktionierte Plan A nicht. Die Finanzkrise in 2008 traf auch die Automobilindustrie, der große Kunde musste sich auf einmal Sorgen ums Überleben machen – und nicht, ob er mein Produkt kauft. Wir hatten keinen Plan B und auch keine Marktkenntnisse (oder, um ehrlich zu sein, Leidenschaft), um uns einen zu überlegen. Im Nachhinein war der Gebrauchtwagenmarkt wahrscheinlich einer der unpassendsten Märkte für mich. Ich kenne Unternehmer, die mit ihren Startup Unmengen an Geld verdient haben, aber ich kenne keinen einzigen erfolgreichen Unternehmer, dessen Idee für ein Unternehmen auf der Inspiration basierte, Geld zu verdienen.
Ich habe schon viele Leute getroffen, die sich leidenschaftlich für eine bestimmte neue, aufkommende Technologie oder einen Technologie-Trend begeistern – Do-it-Yourself-Bio, maschinelle Übersetzung, Artificial Intelligence, Kryonik, Linux, Mashups, realistische Welten, Nanotechnologie, das quantifizierbare Ich, usw. … Es ist normal, dass Leute im Bereich ihrer Technologie-Begeisterungen nach Inspirationen für Startup-Ideen suchen.
Leider waren meine Technologie-Begeisterungen bis jetzt auch keine gute Quelle für Startup-Ideen. Technologie-Begeisterungen inspirieren keine großartigen Ideen für Unternehmen, da wir uns dadurch auf die Lösungen konzentrieren – und nicht auf die Probleme, Bedürfnisse oder Sehnsüchte der Kunden. Ich interessiere mich seit einiger Zeit sehr für die Schnittfläche zwischen Biowissenschaften und Software, daher entschied ich mich, in Bereichen wie Bioinformatik und Genomik (personalisierte Medizin) nach meiner nächsten Inspirationsquelle zu suchen. Ich nahm an, dass der schwierigste Teil sein würde, mein Wissen über die Technologie auf den neuesten Stand zu bringen – aber das war er nicht. Ich musste nicht über Nacht zum Technologie-Experten werden, aber ich musste die Grundsätze und die Branchentrends verstehen können. Sogar bei so einem obskuren Thema konnte ich herausfinden, wie die Dinge im Grundsatz funktionierten, nachdem ich einige Bücher gelesen und ein paar Konferenzen besucht hatte. Die Herausforderung war, dass das Testen einer potentiellen Idee für ein Startup, die auf der Technologie basiert, auch einen gewissenhaften Aufbau von neuen Beziehungen erforderte. Jede Technologie kann viele verschiedene Märkte bedienen. Der Aufbau von Beziehungen, um Startup-Ideen zu prüfen, ist wesentlich schwerer, als die Idee selbst zu haben. Wie ich schon gesagt habe, Customer Development kann ein schwieriger und langer Vorgang sein.
Seit neuestem probiere ich eine neue Taktik aus, die für mich viel besser funktioniert:
Letzten Herbst entschloss ich mich dazu, Probleme für Startups und Unternehmer zu lösen, und seitdem prüfe ich verschiedene Produktideen. SoHelpful ist meine erste Startup-Idee, die durch dieses Vorgehen entstand.
Bei Customer Development geht es um langsam und stetig gewonnene Erkenntnisse, die über Wochen und Monate voller neuer Ideen und Sackgassen herausgearbeitet werden. Das Durchspielen von Ideen ist schneller als neue Leute zu treffen. Da ich mir nach jedem Gespräch Notizen mache und mich stets bemühe, auch weiterhin eine Beziehung zu den Leuten aufrechtzuerhalten, mit denen ich mich treffe, ist es mittlerweile wesentlich einfacher, Ideen zu verändern, während ich mit denselben Leuten Monat für Monat spreche. Es ist wesentlich einfacher, eine kurze Frage über E-Mail oder SMS zu schicken, oder ein 10-minütiges Rückrufgespräche zu führen, als zu versuchen, diese Leute gar erst kennenzulernen.
Ich schreibe dies in Manila auf den Philippinen. Ich habe mich dazu entschlossen hierher zu fliegen, um als Mentor bei Startup Weekend Manila und bei einigen örtlichen Accelerators zu agieren. Wenn ich die Möglichkeit habe, einer Veranstaltung beizuwohnen oder einen Vortrag zu halten, entscheide ich über meine Teilnahme mit nur einer einzigen einfachen Frage: Werde ich dort Unternehmer treffen? Sollte das der Fall sein, dann versuche ich auf jeden Fall, hinzugehen. Wie Sie, habe auch ich viele Interessen. Aber wenn ich mich an einem Sonntagmorgen hinsetze, um fünf Stunden lang zu schreiben, dann verbringe ich meine Zeit damit, über das Unternehmertum zu schreiben, und nicht über Golf, Chinesisch lernen, oder über eine meiner anderen Interessen. Schreiben ist harte Arbeit – und ich arbeite für meinen Markt. Ideen verändern sich wesentlich schneller als Menschen. Da ich weiß, dass ich weiterhin Produkte für Unternehmer entwickeln werde, versuche ich, jeden Tag neue Unternehmer zu treffen indem ich Inhalte kreiere, an Veranstaltungen teilnehme, und kostenlos andere über Skype berate.
Indem Du den Markt auswählst, den Du bedienen willst, ist es so gut wie garantiert, dass Du Deine Kunden gerne bedienen wirst, sogar die launischen Kunden. Du hast Dir diesen Markt ausgesucht, da Du Dich in diese Menschen einfühlen kannst und bereits viele ihrer Herausforderungen verstehst. Du wirst für diese Menschen 5-10 Jahre arbeiten – es ist wahrscheinlich die wichtigste Entscheidung, die Du für Dein Startup treffen kannst.
Sich mit Unternehmern zu unterhalten – über wirklich alles Mögliche – fühlt sich nicht wie Arbeit an. Es fühlt sich wie etwas an, das ich sowieso machen würde. Startups bringen viel mehr Spaß, wenn Du Dich wirklich für die Leute interessierst, deren Probleme Du lösen möchtest.
Wie bei allem, das sich lohnt, wird es Zeit und systematisches Ausprobieren brauchen, bis Du den richtigen Markt für Dich gefunden hast. Die meisten kreativen Menschen, die mir begegnen, haben viele verschiedene Leidenschaften und Interessen. Du denkst Dir wahrscheinlich, „Es gibt viele Märkte, die ich gerne bedienen würde!”
Ich habe die Erfahrung gemacht, dass das nicht stimmt – es gab viele Märkte von denen ich dachte, dass ich sie gerne bedienen würde. Aber als es dann an der Zeit war in ihnen zu arbeiten wurde mir klar, dass ich eine idealisierte Vorstellung von den eigentlichen Anforderungen hatte. Ich dachte, dass es mir Spaß bringen würde, Menschen mit den Herausforderungen von ärztlichen Behandlungskosten zu helfen, bis ich Leute traf, die ihre Behandlungskosten nicht bezahlen konnten und anfing, mit ihnen zusammenzuarbeiten – ich erkannte, dass ich mich nicht in sie einfühlen konnte, da ich noch nie in ihrer Lage gewesen war. In gleicher Weise denken viele Leute, dass sie für Unternehmer arbeiten möchten – dann fangen sie an, mit Unternehmern zusammenzuarbeiten und erkennen, dass sie exzentrische, unorganisierte und schwierige Kunden sind. Mein Rat ist es, ein paar verschiedene Ideen in verschiedenen Märkten auszuprobieren. Nur so findest Du heraus, für wen Du arbeiten willst.
<< vorheriges Kapitel | nächstes Kapitel >>