Customer Development Beschleunigen

Customer Development Beschleunigen: so bekommst Du schnellstens dutzende Interviews

Steve Blank lehrt Unternehmer, ihre Geschäftsmodell-Annahmen zu prüfen, indem sie dutzende von Interviews mit zukünftigen Kunden führen. Am Anfang brauchte ich dafür wahnsinnig lange, aber über die Jahre habe ich einen Vorgang entwickelt, der das ganze einfacher macht. Ich habe eine laufende Liste mit Interview-Kandidaten aufgestellt, meinen Kalender mit Unterstützung einer virtuellen Assistentin organisiert, und ich habe eine gut formulierte E-Mail mit der Bitte um Vorstellung. Ich hoffe, dass Du dadurch auch Zeit sparst.

Customer Development dauert Monate und beinhaltet viele Neuanfänge

Wenn ich an einer neuen Idee für ein Unternehmen arbeite, befolge ich den Vorgang von Ash Maurya und Steve Blank: ich fange damit an, meine Hauptannahmen durch persönliche Interviews und gute Fragen zu bestätigen. Normalerweise erkenne ich keine Muster, bis ich mit 20 oder mehr Personen gesprochen habe, ein Vorgang, für den ich 2-3 Wochen brauche, mit vielen E-Mails und Trubel. Normalerweise 1. renne ich in eine Sackgasse oder 2. treffe auf einen wesentlichen Dreh-und Angelpunkt, so dass ich noch einmal von vorne beginnen muss. Ich entdecke zum Beispiel ein anderes Problem, dass größer als meine eigentliche Idee ist oder ich erkenne, dass ich mit dem falschen Kundensegment spreche und es ist an der Zeit, mit neuen Annahmen von vorne zu beginnen. Weitere 2-3 Wochen später dasselbe Ergebnis. Es passiert jedes Mal. Das meiste, das über Customer Development geschrieben wird, betrifft das, was während dem Interview passiert, aber dutzende von Interviews zu arrangieren kann wahnsinnig lange dauern, wenn es nicht richtig angegangen wird. Hier ist eine Lean Startup-Prozessanleitung, die ich über mehrere Jahre entwickelt habe. Dieser Vorgang geht davon aus, dass ich bereits festgelegt habe, wen ich erreichen möchte, was ich prüfe, und mein Interview-Fragebogen bereits fertiggestellt ist. Falls nicht, ist das an dieser Stelle hier Zeitverschwendung.

Erstelle eine laufende Kandidatenliste

Zuallererst öffne ich „Things“, mein Programm zur Organisation von Dingen, und erstelle ein Projekt namens Interview-Kandidaten. Dann zähle ich jeden auf, den ich befragen möchte, oder diejenigen, die mich Interviewkandidaten vorstellen können. Normalerweise 5-10 Freunde oder Kollegen, denen ich einfach eine „hast du Zeit für ein Gespräch?“-E-Mail schicken kann. Sie kontaktiere ich zuerst und markiere sie dann als „warte auf Rückmeldung“ in „Things“. Wenn sie antworten, markiere ich sie mit „Terminplanung“ und befolge den nächsten Schritt. Nach dem Interview schließe ich den Vorgang ab. Dieser Vorgang wird immer weitergeführt, soweit ich anderen vorgestellt werde und weitere Leute auf die Liste setzen kann. Hier ist das dazugehörige Beispiel:

Custom-Development-Ebook

Meinen Kalender organisieren und Anleitungen an meine virtuelle Assistentin geben

Sobald jemand einem Interview zugestimmt hat, muss ich es terminieren. Dieser Vorgang kann wirklich mühsam sein, mit vielen „haben Sie an Datum x Zeit?“-E-Mails. Ich habe eine virtuelle Assistentin (VA) eingestellt, um mir dabei zu helfen. Ich teile meinen Kalender mit meiner VA und lasse große Zeitblöcke meiner Management-Zeit für Meetings oder Anrufe frei. Dann gebe ich ihr Anleitungen, wo ich mich treffen möchte und wie die Gespräche geführt werden sollen. Klare, genaue Anleitungen und ein gut organisierter Kalender sind dabei wesentlich, um Schritt halten zu können. Da ich im Moment in Peking, China bin, eignen sich die Morgenstunden von 6-10 Uhr am besten für Skype-Anrufe und Lunch eignet sich für Meetings bei Bitepita, einem Startup-Treffpunkt in San Li Tun. Ich halte mir normalerweise 30 Minuten für Skype-Anrufe frei und nehme mir vor, sie früher zu beenden.

Mein eigenes „Bitte um Vorstellung“-Schreiben mit Text Expander erstellen

Vor dem Anruf bereite ich ein „Bitte um Vorstellung“-E-Mail-Schreiben vor, damit ich das nach dem Anruf sofort verschicken kann. Ich schreibe in Text Expander, damit ich es schnell in eine E-Mail kopieren kann. Es kann mehr als 30 Minuten dauern, so ein Schreiben anzufertigen. Ich muss in Bestform sein und überhole das Schreiben andauernd; immerhin bitte ich jemanden darum, mühsame Arbeit für mich zu erledigen und ihre oder seine eigene Glaubwürdigkeit aufs Spiel zu setzen.

Wichtig:

Zugegebenermaßen weiß ich auch, dass mein derzeitiges Schreiben nicht allen Anforderungen entspricht, aber das hier ist der genaue Wortlaut, den ich heute benutzt habe:

Hallo,

Ich bin Kevin Dewalt (mehr über mich hier). Ich arbeite derzeit an einem Projekt, das Unternehmern oder aktiven Bloggern dabei hilft, mehr begeisterte Produktfans oder Leser durch neue Techniken zu erreichen, die ich bereits erfolgreich angewendet habe. Wenn Sie soziale Netzwerke oder Blogs benutzen, um ihr Publikum oder Fans für Ihr neues Produkt zu gewinnen, dann wäre ich Ihnen für Ihre Hilfe und Ihren Rat dankbar. Haben Sie Zeit, um ein paar Ratschläge mittels eines 20-minütigen Skype-Anrufs an mich zu geben?

Ich bedanke mich im Voraus für Ihre Hilfe,

Kevin
kevindewalt@kevindewalt.com

 

Du hast sicherlich bemerkt, dass ich meine „Argumente“ an denjenigen richte, dem ich mich vorstelle.

Nach dem Anruf: Frage nach Bekanntmachungen

Normalerweise beende ich jedes Telefonat mit zwei Anmerkungen. Zuallererst biete ich an, den Gefallen wie auch immer möglich wieder gut zu machen. Und zweitens frage ich nach Bekanntmachungen mit anderen Leuten. Nach dem Anruf – sofort, wenn es geht – schicke ich diese E-Mail. Ich schreibe ein paar Sätze, in denen ich mich bedanke und benutze Text Expander, um meine „Bitte um Vorstellung“ einzufügen.

Wenn eine Bekanntmachung geschieht, solltest Du schnell antworten

Wenn mir jemand eine Bekanntmachung ermöglicht, dann versuche ich innerhalb von 24 Stunden zu antworten. Ich lese Hintergrundinformationen für die Vorstellung nach und recherchiere auch ihren Blog oder ihr Profil. Auf diese Art und Weise habe ich bis jetzt großartige Kontakte gemacht und Kollegen fürs Leben gewonnen; die Leute, die bereit sind Startup-Ratschläge zu geben, sind meistens hochklassige Talente. In meiner Antwort versuche ich eine kurze persönliche oder professionelle Verbindung zu der Person aufzubauen, der ich vorgestellt werde und sende eine Blindkopie an die Person, die uns vorgestellt hat. Zum Beispiel:

Bcc: Shardul, vielen Dank, ich schulde dir einen Gefallen!

Jack, schön Sie kennenzulernen, wenn auch nur virtuell. Ich habe auf Ihrem Blog gesehen…

Jack wird dann zu „Things“ mit der Bezeichnung „warte auf Rückmeldung“ hinzugefügt.

Ein paar weitere Tipps

Ja, es ist VIEL Arbeit, aber …

Bei meinem derzeitigen Projekt habe ich diesen Vorgang vier Monate lang befolgt, mit regelmäßigen Pausen, um Modelle zu entwerfen, Recherchen durchzuführen, oder mir einfach eine Pause zu gönnen, damit ich nicht vor lauter Frustration verrückt werde. Das sieht aus als wäre es viel Arbeit? Ist es auch. Unternehmer, für die Customer Development neu ist, gehen normalerweise nicht von 20-30 Stunden Zeitinvestition pro Woche über mehrere Monate aus, aber genau so war es bei mir. Immerhin ist es nicht nahezu so schmerzhaft wie eine Investition von Monaten oder Jahren, um etwas zu bauen, dass dann niemand kauft. Im Vergleich zu der Option ist eine 6-monatige Befragung von Leuten und eine dementsprechende Richtungsänderung ein reines Kinderspiel.

Weiterführende Unterstützung in deutscher Sprache:

 

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